Результаты ABC и XYZ анализов. Как вам поможет в бизнесе совместный ABC и XYZ-анализ

Это инструмент, который позволяет изучить товарный ассортимент , определить рейтинг товаров по указанным критериям и выявить ту часть ассортимента,

которая обеспечивает максимальный эффект.
Ассортимент обычно анализируется по двум параметрам: объем продаж (реализованное количество) и получаемая прибыль (реализованная торговая наценка). АВС- анализ основан на правиле Парето , согласно которому 20% ассортиментных позиций обеспечивает 80% прибыли.
Практика показывает, что 10% позиций ассортимента (группа А) дают 80% товарооборота; 15% позиций ассортимента (группа В) дают 15% товарооборота; 75% позиций ассортимента (группа С) дают 5% товарооборота.
Учитывая это, весь ассортимент торгового предприятия можно разделить на группы по степени важности.

• Группа А – очень важные товары, которые всегда должны присутствовать в ассортименте. Если в качестве параметра в анализе использовался объем продаж, то в данную группу входят лидеры продаж по количеству. Если в качестве параметра в анализе использовалась торговая наценка, то в данную группу входят наиболее прибыльные товары.
• Группа В – товары средней степени важности.
• Группа С – наименее важные товары, это претенденты на исключение из ассортимента и товары-новинки.

Первым этапом проведения АВС- анализа является определение целей. Если целью является сокращение ассортимента, то в качестве основных параметров выбирается объем продаж, прибыль. Если целью является выявление и сокращение затрат на поддержание запасов, то в качестве основных параметров выбирается коэффициент оборачиваемости, объем неликвидов и занимаемая складская мощность. Если требуется исследовать рентабельность, то в качестве основного параметра выбирается коэффициент оборачиваемости, уровень рентабельности. Данные АВС-анализа помогают оптимизировать товарный ассортимент.
При всех многочисленных плюсах этого вида анализа существует один значительный минус: данный метод не позволяет оценить сезонные колебания спроса на товары.

XYZ анализ

XYZ–анализ - это инструмент, позволяющий разделить продукцию по степени стабильности продаж и уровня колебаний потребления .
Метод данного анализа заключается в расчете каждой товарной позиции коэффициента вариации или колебания расхода. Этот коэффициент показывает отклонение расхода от среднего значения и выражается в процентах.
В качестве параметра могут быть: объем продаж (количество), сумма продаж, сумма реализованной торговой наценки. Результатом XYZ –анализа является группировка товаров по трем категориям, исходя из стабильности их поведения:

• Категория Х, в которую попадают товары с колебанием продаж от 5% до 15%. Это товары, характеризующиеся стабильной величиной потребления и высокой степенью прогнозирования.
• Категория Y, в которую попадают товары с колебанием продаж от 15% до 50%. Это товары, характеризующиеся сезонными колебаниями и средними возможностями их прогнозирования.
• Категория Z, в которую попадают товары с колебанием продаж от 50% и выше. Это товары с нерегулярным потреблением и непредсказуемыми колебаниями, поэтому, спрогнозировать их спрос невозможно.

Совмещенный АВС/XYZ анализ

Сочетание АВС и XYZ анализов выявляет безусловных лидеров (группа АХ) и аутсайдеров (СZ). Оба метода хорошо дополняют друг друга. Если АВС-анализ позволяет оценить вклад каждого продукта в структуру сбыта, то XYZ–анализ позволяет оценить скачки сбыта и его нестабильность. Рекомендуется делать совмещенный анализ, где в АВС-анализе используются два параметра - объем продаж и прибыль.
Всего при проведении такого многомерного совмещенного анализа получается 27 групп товаров. Результаты такого анализа можно использовать для оптимизации ассортимента, оценки рентабельности товарных групп , оценки логистики, оценки клиентов оптовой компании .

Преимущества совмещенного АВС и XYZ – анализов

Использование совмещенного АВС и XYZ-анализов имеет ряд значительных преимуществ, к которым можно отнести следующие:
- повышение эффективности системы управления товарными ресурсами ;
- повышение доли высокоприбыльных товаров без нарушения принципов ассортиментной политики;
- выявление ключевых товаров и причин, влияющих на количество товаров, хранящихся на складе;
- перераспределение усилий персонала в зависимости от квалификации и имеющегося опыта.

Формирование показателей ABC- И XYZ-анализов

Перед тем как совместить показатели ABC- И XYZ-анализов, необходимо провести ABC-анализ товаров по сумме полученного дохода или по количеству реализованной продукции за определенный учетный период, например, за год.
Затем осуществляется XYZ-анализ этих товаров за этот же период, например, по количеству ежемесячной реализации за год. После этого результаты совмещаются.
При совмещении определяется девять групп товаров:

AX	BX	CX
AY	BY	CY
AZ	BZ	CZ

Выделение девяти групп товаров при совмещенном АВС и XYZ-анализе

1) Товары групп А и В обеспечивают основной товарооборот компании , поэтому необходимо обеспечивать постоянное их наличие.

Как правило, по товарам группы А создается избыточный страховой запас, а по товарам группы В - достаточный.
Использование XYZ-анализа позволяет точнее настроить систему управления товарными ресурсами и за счет этого снизить суммарный товарный запас.
2) Товары группы АХ и ВХ отличает высокий товарооборот и стабильность. Необходимо обеспечить постоянное наличие товара, но для этого не нужно создавать избыточный страховой запас. Расход товаров этой группы стабилен и хорошо прогнозируется.
3) Товары группы AY и BY при высоком товарообороте имеют недостаточную стабильность расхода, и, как следствие, для того чтобы обеспечить постоянное наличие, нужно увеличить страховой запас.
4) Товары группы AZ и BZ при высоком товарообороте отличаются низкой прогнозируемостью расхода. Попытка обеспечить гарантированное наличие по всем товарам данной группы только за счет избыточного страхового товарного запаса приведет к тому, что средний товарный запас компании значительно увеличится. Поэтому по товарам данной группы следует пересмотреть систему заказов:
- перевести часть товаров на систему заказов с постоянной суммой (объемом) заказа;
- обеспечить по части товаров более частые поставки;
- выбрать поставщиков, расположенных близко к складу, тем самым снизив сумму страхового товарного запаса;
- повысить периодичность контроля;
- поручить работу с данной группой товаров самому опытному менеджеру компании и т. п.
5) Товары группы С составляют до 80% ассортимента компании. Применение XYZ-анализа позволяет сильно сократить время, которое менеджер тратит на управление и контроль над товарами данной группы
6) По товарам группы СХ можно использовать систему заказов с постоянной периодичностью и снизить страховой товарный запас.
7) По товарам группы CY можно перейти на систему с постоянной суммой (объемом) заказа, но при этом формировать страховой запас, исходя из имеющихся у компании финансовых возможностей.
8) В группу товаров CZ попадают все новые товары, товары спонтанного спроса, поставляемые под заказ и т. п. Часть этих товаров можно безболезненно выводить из ассортимента, а другую часть нужно регулярно контролировать, так как именно из товаров этой группы возникают

Анализ запасов не ограничивается первыми буквами латин-ского алфавита. За ABC-анализом следует анализ XYZ. Именно после его проведения составляется итоговая матри-ца, оценка которой позволяет оптимальным образом сформировать запас на складе

Управление товарными ресурсами в любой компании предполагает осуществле-ние ежедневного анализа большого количества информации по истории продаж, товарных запасов, поставок, возвратов и т. д. Если внимательно анализировать информацию по каждому товару, то на это просто не хватит рабочего времени. Поэтому всегда стоит вопрос, по каким товарам проводить анализ ежедневно, а какие достаточно проверять раз в неделю или даже месяц .

XYZ-анализ позволяет получить ответ на этот и многие другие вопросы.

Математический инструментарий

Для лучшего понимания данного метода ана-лиза и результатов, которые позволяет получить его применение, необходимо вспомнить несколько формул из институтского курса статистики.

Во-первых, это формула для расчета среднего квадратического отклонения вариационного ряда :

Величина среднего квадратического отклонения позволяет оценить меру рассеивания значений вариантов относительно среднего арифметического. Чем меньше среднее квадратическое отклонение, тем ближе к среднему находятся значения.

Если среднее квадратическое отклонение при анализе продаж одного товара равно 15, а у другого товара - 30, это значит, что ежеме-сячные продажи в первом случае ближе к среднемесячному значению и они более стабильны, чем во втором. Среднее квадратическое отклонение очень широко используется в логистике при планировании потребности и при расчете страховых запасов.

Вторая формула - это коэффициент вариации :

Коэффициент вариации позволяет сравнить между собой стабильность продаж нескольких товаров, имеющих разный объем продаж. Среднее квадратическое отклонение, равное 100, может иметь товар со среднемесячными продажами и 200, и 20 тыс. штук. В одном слу-чае значимость ежемесячных колебаний будет 50%, в другом - 0,5%. Очевидно, что продажи второго товара гораздо стабильнее и, как следствие, более прогнозируемы.

Идея анализа

Основная идея XYZ-анализа состоит в группи-ровании объектов по однородности анализи-руемых параметров, другими словами - по коэффициенту вариации.

В качестве объектов анализа можно выбрать товар, товарную группу, поставщика и т. п. Затем необходимо определить параметр, по которому будет проводиться анализ. Как правило, анализ проводится по продажам товара или по отгрузке комплектующих со склада. Выбор единиц измерения при проведении данного анализа не имеет принципиального значения.

Очень важно правильно определить перио-дичность данных, которые анализируются. Можно провести анализ по ежедневной от-грузке товара со склада, но в случае, если большая часть товаров отгружается не каждый день, а поставки осуществляются один раз в квартал, результат будет недостаточно показательным. Практика показывает, что периодичность данных должна превышать перио-дичность поставок, принятую в вашей компании для большей части товаров.

Затем нужно рассчитать коэффициент вариации по каждому товару. Для этого удобно использовать любой табличный редактор. В MS Excel в разделе «статистические функции» есть функция «СТАНДОТКЛОНП» (диапазон ячеек) , позволяющая вычислять среднее квадратическое отклонение по выбранному диапазону. Полная формула, которую необходимо ввести в ячейку для расчета коэффициента вариации, будет выглядеть так:

СТАНДОТКЛОНП (диапазон ячеек) /СРЗНАЧ (диапазон ячеек)

Пример определения групп товаров при проведении XYZ-анализа представлен в таблице 1 . Обратите особое внимание на наличие нолей в ячейках. В случае, если в одном из пе-риодов не было продаж и в ячейке стоит ноль, данная ячейка все равно учитывается (товар 8). Если ячейку оставить пустой, количество пе-риодов, по которому производится расчет, будет автоматически уменьшено (товар 6). Это очень удобно при анализе большого количества товарных позиций. В случае, если товар появился в течении срока, за который проводит-ся анализ, можно оставить ячейки пустыми, и тогда расчет будет произведен только по тем периодам, где есть значения.

Следующий шаг - это группирование товаров по величине коэффициента вариации.

• В группу X попадают товары с коэффициентом вариации менее 10%.
• В группу Y - товары с коэффициентом вариации от 10% до 25%.
• В группу Z - товары с коэффициентом вариации более 25%.

Самая распространенная из них - сезонность продаж. Сезоны, когда происходят изменения продаж, известны и заранее учитываются при планировании работы компании.

Таблица 1. ПроведениеXYZ-анализаподаннымопродажахтоваразаполугодие

	Объем продаж, штук						Средние	Стандартное	Коэффициент	XYZ
Товар	Июль	Август	1 Сентябрь	Октябрь	Ноябрь	Декабрь	продажи	отклонение	вариации
							за месяц
Товар 1	90	120	120	180	250	200	160,0	55,1	34%	Z
Товар 2	150	164	154	152	148	169	156,2	7,7	5%	X
Товар 3	250	222	255	286	262	288	260,5	22,5	9%	X
Товар 4	800	858	774	752	792	761	789,5	34,8	4%	X
Товар 5	100	92	102	101	130	ПО	105,8	12,0	11%	Y
Товар 6	0	272	267	324	262	271	279,2	22,7	8%	X
Товар 7	1500	1401	1721	1320	1692	1604	1539,7	146,8	10%	X
Товар 8	0	272	267	324	262	271	232,7	106,1	46%	Z
Товар 9	4000	4550	4753	4704	4434	4766	4534,5	266,5	6%	X
Товар 10	200	120	90	140	150	160	143,3	34,0	24%	Y

Сезонный коэффициент равен отношению расчетного сезонного тренда в данном месяце к среднему значению сезонного тренда.

Учет сезонных колебаний.

Для анализа данных по товарам, имеющим значительные сезонные колебания, можно предпринять следующие шаги. Самое про-стое - это изменить границы групп. Шаг действительно самый простой, но, увы, не самый эффективный, так как сезонные колебания - это только одна из причин нестабильности.

Более правильным и эффективным дейст-вием будет выделение сезонной компоненты из фактических данных. Все товары компании надо разделить на группы, имеющие схожую сезонную динамику продаж. Затем для каждой группы нужно определить сезонный тренд и рассчитать сезонные коэффициенты для каж-дого сезонного тренда. Данные коэффициенты определяются путем деления значения продаж каждого месяца на среднее значение продаж за весь период (по данным сезонного тренда). Затем нужно фактические значения продаж разделить на сезонный коэффициент.

В результате мы получим объем продаж то-вара без учета сезонных колебаний. Теперь можно проводить XYZ-анализ по полученным данным. Из приведенного в таблице 2 примера видно, что после исключения сезонного фактора из продаж товара 1 коэффициент вариа-ции снизился до 12%.

Расчетный сезонный тренд - это значение прогноза продаж на данный месяц. Если про-гнозирование не применяется, то надо брать среднее значение продаж в этом месяце за три предыдущих года. Сезонный коэффициент ра-вен отношению расчетного сезонного тренда в данном месяце к среднему значению сезонного тренда. Значение продаж без учета сезон-ных колебаний получается путем деления фак-тических данных за месяц на сезонный коэф-фициент этого месяца.

Таким образом, применение XYZ-анализа позволяет разделить весь ассортимент на группы в зависимости от стабильности продаж. По полученным результатам целесообразно провести работу по выявлению и устра-нению основных причин, влияющих на стабильность и прогнозируемость продаж. При комплексном анализе состояния системы управления товарными ресурсами наиболее продуктивно совмещение результатов АВС-и XYZ-анализов.

Таблица 2. Выделениесезоннойкомпонентынаосноведанныхофактическихпродажахтовара:

Товар	Объем продаж, штук						Средние	Стандартное	Коэффициент
	Июль	Август	Сентябрь	Октябрь	Ноябрь	Декабрь	продажи	отклонение	вариации
							за месяц
Товар 1, фактические данные	90	120	120	180	250	200	160,0	55,1	34%
Расчетный сезонный тренд	100	120	150	200	220	180	161,7	42,6	26%
Сезонный коэффициент	0,62	0,74	0,93	1,24	1,36	1,11	1,0	0,3	26%
Товар 1, без учета сезонных колебаний	146	162	129	146	184	180	157,6	19,5	12%

Совмещение ABC и XYZ анализов.

Сначала проводится ABC-анализ товаров по сумме полученного дохода или по сумме от-груженного товара за весь учетный период (например за год). Затем осуществляется XYZ-анализ этих товаров за весь этот же период (например по ежемесячным продажам за год). После этого результаты совмещаются.

АХ	AY	AZ
ВХ	BY	BZ
СХ	CY	CZ

• Товары групп А и В обеспечивают основной товарооборот компании. Поэтому необходимо обеспечивать постоянное их наличие. Обще-принятой является практика, когда по товарам группы А создается избыточный страховой за-пас, а по товарам группы В - достаточный. Использование XYZ-анализа позволяет точнее настроить систему управления товарными ресурсами и за счет этого снизить суммарный товарный запас.
• Товары группы АХ и ВХ отличает высокий товарооборот и стабильность. Необходимо обеспечить постоянное наличие товара, но для этого не нужно создавать избыточный страховой запас. Расход товаров этой группы стаби-лен и хорошо прогнозируется.
• Товары группы AYи BY при высоком товарообороте имеют недостаточную стабильность расхода, и, как следствие, для того чтобы обес-печить постоянное наличие, нужно увеличить страховой запас.
• Товары группы AZи BZ при высоком това-рообороте отличаются низкой прогнозируемостью расхода. Попытка обеспечить гарантиро-ванное наличие по всем товарам данной груп-пы только за счет избыточного страхового то-варного запаса приведет к тому, что средний товарный запас компании значительно увели-читься. По товарам данной группы следует пе-ресмотреть систему заказов. Часть товаров нужно перевести на систему заказов с посто-янной суммой (объемом) заказа, по части то-варов необходимо обеспечить более частые поставки, выбрать поставщиков, расположен-ных близко к вашему складу (и снизить тем самым сумму страхового товарного запаса), повысить периодичность контроля, поручить работу с данной группой товаров самому опытному менеджеру компании и т. п.
• Товары группы С составляют до 80% ассор-тимента компании. Применение XYZ-анализа позволяет сильно сократить время, которое менеджер тратит на управление и контроль над товарами данной группы.
• По товарам группы СХ можно использовать систему заказов с постоянной периодичностью и снизить страховой товарный запас.
• По товарам группы CY можно перейти на систему с постоянной суммой (объемом) заказа, но при этом формировать страховой запас, исходя из имеющихся у компании финансовых возможностей.
• В группу товаров CZ попадают все новые товары, товары спонтанного спроса, поставляемые под заказ и т. п. Часть этих товаров можно безболезненно выводить из ассортимента, а другую часть нужно регулярно конт-ролировать, так как именно из товаров этой группы возникают неликвидные или труднореализуемые товарные запасы, от которых компания несет потери. Выводить из ассортимента необходимо остатки товаров, взятых под заказ или уже не выпускающихся, то есть товаров, обычно относящихся к категории стоков.

Если вы берете на работу нового и неопытного сотрудника, то, поручив ему работу с то-варами группы AZ, вы рискуете понести поте-ри в тот период, когда он нарабатывает необходимый опыт. Если вы поручите ему товары группы СХ, то он, отработав год, научится на-жимать три кнопки на компьютере и отсылать заявки поставщику. Если поручить ему товары группы CZ, то он и опыт быстро наберет, и компания от его экспериментов сильно не пострадает, а вам при этом не нужно контролировать каждый его шаг.

Преимущества совмещенного метода.

Итак, использование совмещенного АВС-и XYZ-анализа позволит:

• повысить эффективность системы управления товарными ресурсами;
• повысить долю высокоприбыльных товаров без нарушения принципов ассортиментной политики;
• выявить ключевые товары и причины, влияющие на количество товаров хранящихся на складе;
• перераспределить усилия персонала в зависимости от квалификации и имеющегося опыта.

И это далеко не полный перечень преиму-ществ, которые реализуются благодаря ис-пользованию описанного совмещенного метода.

Прогнозировать средние экономические показатели -

все равно что уверять не умеющего плавать человека,

что он спокойно перейдет реку вброд, потому что

ее средняя глубина не больше четырех футов.

(Милтон Фридман)

Предпосылками к этой статье стали многочисленные вопросы директоров аптек и менеджеров отдела закупок, касающиеся оптимальной структуры запасов розничного предприятия и методов прогнозирования сбыта сезонных товаров.

В ноябрьском выпуске «Фармацевтического обозрения» за 2004 мы уже писали о методе АВС-анализа и его применении в аптеках.

Напомним

АВС - анализ…

Прародителем АВС- анализа стало правило Парето открытое в 1897 г. итальянским экономистом Вильфредо Парето (Vilfredo Pareto, 1848-1923 гг.) , которое гласит: 20% ассортиментных позиций приносит 80% прибыли. На практике для фармацевтических розничных компаний АВС - анализ выглядит следующим образом:

10% позиций ассортимента (группа А) дает 80% товарооборота;

15 % позиций ассортимента (группа В) дает 15% товарооборота;

75 % позиций ассортимента (группа С) составляют 5 % товарооборота.

Итак, 25% ассортиментных позиций составляют 95 % товарооборота, пересчитывая на единицы среднестатистической аптеки это - 750 - 2 000 наименований.

При всех многочисленных плюсах данного метода существует один значительный минус: данный метод не позволяет оценивать сезонные колебания препаратов.

Сезонные препараты из группы «А» могут мигрировать и в группу «В» и в группу «С», ложась серьезным грузом в товарные остатки аптеки, а непродуманное сокращение группы «С» может привести к сокращению ассортимента аптеки и как следствие снижению оборота, в тоже время; оставшиеся товары распределятся снова по тому же принципу. Для принятия решения об оптимизации ассортимента аптеки и структуры товарных запасов наиболее прогрессивные руководители используют сочетание АВС-анализа и XYZ - анализа, о котором пойдет речь далее.

XYZ -анализ….

XYZ -анализ - метод, позволяющий анализировать и прогнозировать стабильность тех или иных бизнес-процессов или бизнес-объектов (например, стабильность продаж отдельных видов товаров, предсказуемость рыночного поведения различных групп покупателей, колебания уровня потребления тех или иных ресурсов и т.п.).

В сочетании с АВС - анализом - это выявление безусловных лидеров (группы АХ) и аутсайдеров (С Z).

Результатом XYZ - является группировка ресурсов по трем категориям:

В сочетании с АВС - анализом XYZ - это выявление безусловных лидеров (группы АХ) и аутсайдеров (С Z). Всего при проведении совмещенного анализа получаем девять групп товаров:

Группу X попадают товары с колебанием продаж в течение года от 5 до 15%,

в группу Y - от 15 до 50%, в группу Z попадают товары с непредсказуемыми колебаниями продаж и, как следствие, не поддающиеся прогнозу.

Для кого представляет наибольший интерес XYZ -анализ:

В первую очередь - это дистрибуторы и производители, имеющие в России свои склады.

Не секрет, что любая закупка препаратов связана с большими издержками для компании (логистика, хранение и т.д), а так же с прямыми рисками, как например списание товара по сроку годности. Ведение точной сбалансированной закупки является приоритетной задачей как оптового, так и розничного предприятия, особенно в сфере фармации, где многие препараты являются сезонными, а значит, подвержены значительным колебаниям продаж.

АВС-анализ и XYZ -анализ превосходно дополняют друг друга. Если АВС-анализ позволяет оценить вклад каждого препарата с структуру сбыта, то XYZ -анализ позволяет оценить скачки сбыта (его нестабильность).

Методика проведения XYZ анализа.

Методика XYZ -анализа заключается в присвоении каждой товарной позиции коэффициента вариации.

Коэффициент вариации…

В нашем случае - это коэффициент, показывающий отклонение анализируемого показателя от среднеарифметического значения. Коэффициент вариации выражается в процентах.

Например: значение коэффициента вариации в 1% или менее, говорит о том, что среднестатистические продажи по препарату мало подвержены сезонным (или иным) колебаниям; значение коэффициента вариации в 25% - это сигнал к тому, что для данных препаратов среднестатистическое значение продаж не верно.

Расчет коэффициента вариации (V) .

Формула для расчета коэффициента вариации:

где, х i — значение параметра по оцениваемому объекту за i- тый период,

x — среднее значение параметра по оцениваемому объекту анализа,

п — число периодов.

Рассмотрим на примере нескольких препаратов совмещение методов АВС анализа и XYZ анализа.

Первый этап. Определение объектов анализа.

Объектами анализа могут быть: товарная группа, товарная единица, поставщики, клиенты и т.д. В нашем случае объекты анализа - товарные единицы (см. Таблица №1, столбец 1)

Второй этап. Определение параметра анализа.

Параметрами анализа могут быть: единицы продаж в шт.; объем продаж в руб.; доход в руб., средний запас в руб.; количество заказов в руб. и т.д. В нашем примере - продажи в шт. (см. таблица №1, столбец 3)

Третий этап. Определение периодов анализа.

Периоды анализа: неделя, месяц, квартал, полугодие, год.

В нашем примере - квартал. (см. Таблица №2).

Для примера возьмем несколько препаратов проранжированных в соответствии с методом АВС-анализа, причем препарат Валокордин капли - без ярко выраженной сезонности, препарат Витрум - подвержен сезонным колебаниям, препарат Кларитин - с ярко выраженной сезонностью. Все три препарата имею ранг А и стоят на приоритетных закупках, причем объем закупок рассчитывается по среднестатистическим продажам.

Таблица №1.

Наименование		Продажи за квартал, шт	Средняя розничная цена, руб	Продажи за квартал, руб	арифметичекие продажи, мес/шт
Витрум №100
Кларитин таб №7
Валокордин капли 20 мл

Четвертый этап. Расчет коэффициента вариации.

Расчет значения коэффициента вариации по данным препаратам.

Таблица №2. Продажи, мес./шт.

Наименование
Витрум №100

Расчет:

a) рассчитываем подкоренное выражение

Подкоренное выражение (витрум) = ((Продажи янв.04(табл.№2) - Средние продажи(табл.1) СТЕПЕНЬ 2+ Продажи фев.04(табл.№2) - Средние продажи(табл.1) СТЕПЕНЬ 2 +Продажи март 04(табл.№2) - Средние продажи(табл.1) СТЕПЕНЬ2)/3(число периодов))

б)извлекаем корень, делим на средние продажи и переводим в проценты

V (витрум) = КОРЕНЬ(подкоренное выражение)/16*100%=10%

Для произведения расчетов в Excel:

Ячейка А3= продажи января

Ячейка А4= продажи февраля

Ячейка А5= продажи марта

Ячейка В5= средние продажи

Ячейка А7=подкоренное выражение

Формула расчетной ячейки для подкоренного выражения : =((СТЕПЕНЬ(A3-B5;2)+СТЕПЕНЬ(A4-B5;2)+ СТЕПЕНЬ(A5-B5;2))/3); ячейка А7

Формула расчетной ячейки для коэффициента вариации: = КОРЕНЬ(A7)/16

Формат ячейки требуется поставить ПРОЦЕНТНЫМ.

Для витрума №100 показатель коэффициента вариации составил 10%, по XYZ анализу - это ранг X .

Таблица № 3 . Продажи, мес./шт.

Расчет:

V (кларитин)= КОРЕНЬ ((Продажи янв.04(табл.№3) - Средние продажи(табл.1) СТЕПЕНЬ 2+ Продажи фев.04(табл.№3) - Средние продажи(табл.1) СТЕПЕНЬ 2 +Продажи март 04(табл.№3) - Средние продажи(табл.1) СТЕПЕНЬ2))/3 (мес)/15(средние продажи)*100%

V (кларитин)= 31%, ранг XYZ анализа - Y .

Таблица № 4 . Продажи, мес./шт.

V (валокордин)= КОРЕНЬ ((Продажи янв.04(табл.№4) - Средние продажи(табл.1) СТЕПЕНЬ 2+ Продажи фев.04(табл.№4) - Средние продажи(табл.1) СТЕПЕНЬ 2 +Продажи март 04(табл.№4) - Средние продажи(табл.1) СТЕПЕНЬ2))/3 (мес)/51(средние продажи)*100%

V (валокордин)= 6%, ранг XYZ анализа - X .

Итак, мы получили следующие коэффициенты вариации:

Витрум №100 - 10% - ранг AX

Кларитин №7 - 31% - ранг AY

Валокордин 20 мл - 6% - ранг AX .

С позиции аптеки, возможно, это небольшие отклонения - в несколько упаковок, совершенно по другому смотрится данные показатели в дистрибуторских компаниях, где идет счет на десятки тысяч упаковок и скачки спроса в 10% являются значимыми.

Группировка товарных позиций происходит по возрастанию коэффициента вариации в каждой подгруппе АВС, т.е.:

AX группа - до 15 % коэффициент вариации;

AY группа - от 15% до 50% коэффициент вариации;

AX группа - свыше 50% коэффициент вариации;

BX группа - до 15 % коэффициент вариации;

BY группа - от 15% до 50% коэффициент вариации;

BX группа - свыше 50% коэффициент вариации;

CX группа - до 15 % коэффициент вариации;

CY группа - от 15% до 50% коэффициент вариации;

CX группа - свыше 50% коэффициент вариации;

Как часто следует проводить XYZ -анализ…

XYZ - анализ в фармацевтическом предприятии рекомендуется проводить не реже, чем раз в квартал, причем можно придерживать не строго календарного квартала, а например проводить сезонные аналитические срезы.

Область применения XYZ -анализа…

Для оптимизации ассортимента:

1. уменьшение доли препаратов CZ ;

2. увеличение доли препаратов AX ;

3. группа препаратов с рангом X может иметь некоторый запас, в то же время закупки по группе препаратов с рангом Z должны проходить с максимальной осторожностью (для аптек работа по таким препаратам может идти по индивидуальному заказу).

Для оценки рентабельности товарных групп:

Понятно, что группа препаратов с индексом X имеет высокую оборачиваемость, и препараты данной группы входят в так называемые ТОПы (лидеры) продаж. Как правило, для таких препаратов дистрибуторы (аптеки) стараются поставить привлекательные (специальные) цены, дать дополнительные скидки, но эти группы при оценке показывают высокие издержки обращения в виду высокой интенсивности оборота. Такая ситуация может существенно сказаться общей рентабельности групп. Менеджеры компаний - дистрибуторов принимая решение по снижению цены в TOTAL на весь прайс- лист должны учитывать этот факт и более детально рассматривать программы скидок на категории товаров с индексом X .

Для оценки логистики.

Группа товаров AX , AY - это товары с высокой скоростью оборота, производя расчеты потребности по ним необходимо учитывать скорость доставки, чтобы исключить появление дефектуры по ним. Компании- дистрибуторы как правило вводят дополнительный временной фактор для данных групп.

Для оценки клиентов компании.

XYZ -анализ так же хорошо зарекомендовал себя в оценке клиентов компании. По большей части это относится к дистрибуторам. Применяя XYZ -анализ в отношении своих клиентов (аптек, филиалов) можно строить прогнозы на продажи будущих периодов, разрабатывать специальные программы для постоянных лояльных (не подверженным различным всплескам заказов) клиентов. А так же проводить различные мероприятия по переведению клиентов из группы Y , Z в группу X .

В этой статье мы рассмотрели совмещение двух методов анализа: АВС и XYZ , которые могут применятся как в качестве самостоятельных методов, так и комплексно. Причем, аналитические данные, полученные во втором случае, будут более информативны.

ABC и XYZ анализ

В России устоявшиеся рыночные отношения предъявляют достаточно высокие требования к рациональному формированию товарного ассортимента компании . Умение распределять товары по ассортиментным группам и анализировать необходимость и потребность в различных группах может стать серьезным конкурентным преимуществом. Поэтому ассортиментная политика предприятия считается бизнес-процессов наряду с другими важными аспектами в деятельности компании, такие как финансовое регулирование, маркетинг и логистика. Политика в области товарного ассортимента и обеспечения им рынка, которая основывается на долгосрочном прогнозировании потребности рынка позволяет продвигать и иметь в наличии товары, которые представляют наибольшую важность для организации и в тоже время избавляться от товаров, которые не приносят существенно доли прибыли компании. Формирование товарно-ассортиментной политики будет зависеть от целого ряда факторов, оказывающих на нее влияние, такими являются: экономические, демографические, социальные, природно-естественные и специфические. Описание факторов представлено в Таблице 5:

Таблица 5 - Факторы влияния при формировании ассортиментной политики

	Описание фактора
1. Экономический	· Денежные доходы на душу населения · Уровень цен и инфляции · Степень обеспеченности населения товарами долгосрочного использования.
2. Социальный	· Уровень образования · Культура (традиции, праздники, обычаи, мода) · Профессиональная и социальная структура распределения слоев населения
3. Демографический	· Численность населения · Распределение по полу, возрасту
4. Природно-естественный	· Климатические особенности · Физиологические предрасположенности
5. Специфический	· Уровень технической оснащенности · Транспортные условия

Управление товарным ассортиментов подразумевает еженедельный анализ статистики большого объема в отношении уровня продаж, складского запаса товаров, а также тех товарных наименований, которые могут быть отнесены в категорию неликвидов . Подробный анализ статистики по данным показателям для каждого отдельного наименования будет занимать большую часть времени у специалиста, поэтому необходимо дифференцировать всю линейку предлагаемых товаров, на те, которые требуют еженедельного контроля и соответственно те, которым будет достаточно ежемесячного. В управлении товарным ассортиментов существуют техники, позволяющие оценить принадлежность к тем или иным категориям. К таким методам можно отнести ABC и XYZ анализ, метод Дибба-Симкина, анализ по матрице БКГ. Однако, наряду с преимуществами, которые присутствуют в каждом из этих методов, также существуют и определенные недостатки. Исходя из потребности в прогнозировании продаж основной ассортиментной группы будет проведен ABC и XYZ анализ, такой метод позволить оценить товарный ассортимент по волатильности продаж и по вкладу в общую прибыль компании.

ABC анализ позволяет рассмотреть весь товарный ассортимент компании в разрезе прибыльности каждого отдельного наименования, и определить товары, которые приносят компании максимальный эффект. Суть данного подхода заключается в предположении о том, что товарный ассортимент можно разделить по принципу Парето, который формулируется как: «20% усилий приносят 80% результата» . Соответствующим образом применив данной правило к ассортименту мы получим, что 20% всех товаров приносят 80% прибыли. В ABC анализе товары разбиваются на три категории:

• - A - наиболее ценные, составляют 20% от всех товаров, но приносят 80% прибыли, данная категория товаров всегда должна быть в наличии на складе.
• - B - промежуточные товары, которые занимают 30% от всего ассортимента и 15% прибыли, товары этой категории являются средней степени важности
• - C - наименее ценные, товары данной категории занимают 50% ассортимента и лишь 5% прибыли компании.

Порядок выполнения ABC анализа:

а. Выбор объекта или параметра, который станет критерием для анализа.

в. Использование кумулятивной статистики для определения категорий A, B, C.

XYZ анализ представляет собой математико-статистический метод оценки товарного ассортимента, позволяющий оценить волатильность продаж для каждого конкретного наименования и колебания стабильности потребления тех или иных товаров . Целью данной техники является распределение товаров по категориям в зависимости от их колебаний потребления. Коэффициент вариации, который рассчитывается в данном методе позволяет оценить отклонение потребление от среднего уровня. В XYZ анализе также, как и в ABC используются три категории товаров:

• - X - наиболее стабильные, значение коэффициента вариации для данной группы товаров будет находится в пределах 0-20% данные товары стабильны в продажах, а также более точны при прогнозировании
• - Y - средней стабильности с коэффициентом 21-45% товары данной группы обладают средними колебаниями и возможностью прогнозирования
• - Z - коэффициент вариации для этой группы будет превышать значение в 46%, соответственно с таким большим значением вариации наименования, попавшие в эту группу будут считаться нестабильными и непредсказуемыми.

Чем меньше значение коэффициента вариации, тем стабильнее товар продается и соответственно более предсказуем и поддается прогнозированию, в таком случае степень неопределенности уменьшается, что позволяет принимать более взвешенные решения.

Порядок выполнения XYZ анализа:

а. Выбор объекта исследования, обычно берется товарная единица.

б. Определяется горизонт, который охватывает анализ (квартал, неделя, день)

в. Расчет коэффициента вариации для каждого исследуемого объекта.

Таким образом, суть ABC анализа сводиться к детерминации вклада каждого продукта в общий вклад по тому или иному критерию, в то время как XYZ анализ выявляет наиболее предсказуемые товары, объединение этих двух методов позволяет найти группу товаров, которая является стратегически важной для компании, прогнозирование которой может дать достаточно точные результаты . После объединения ABC и XYZ анализов для товарного ассортимента может быть составлена итоговая матрица:

Таблица 6 - Матрица ABC и XYZ анализа

Для начала проведения ABC анализа были предварительно получены сведения, касающиеся объемов продаж за последние 3 месяца, по всем проданным наименованиям. Это было сделано с целью получения наиболее актуальной информации о товарах. Таким образом получив данные о продажах из программы 1С были известны не только объемы продаж, но и такие данные как оборот по конкретному наименованию, а также профит в абсолютном и относительном измерении. Данные, которые были выгружены из 1C имели следующий вид:

Рисунок 1 - Отчет по продажам товаров

После того как все данные были выгружены по каждому месяцу они были соединены в сводную таблицу, чтобы все повторяющиеся наименования за 3 месяца были убраны и оставлено лишь одно, также это позволило объединить тот профит для этих товаров. Следующим шагом на пути определения группы «A» стало расчет процентного вклада каждого наименования в общий профит компании, полученный ею за 3 месяца:

Таблица 7 - Сортировка ассортимента по доли профита

На данной схеме изображен результат предыдущих действий, последняя колонка «%» показывает какую долю привнес соответствующий товар в общий профит. Далее к уже существующим данным был рассчитан кумулятивный рейтинг, который позволяет определить границу для тех товаров, которые попадают в категорию «A» и приносят 80% прибыли . После расчета кумулятивного рейтинга, были выделены товары, отнесенные к группе наиболее прибыльных:

Таблица 8 - Группа товаров «А»

				кумулятивный %
Рассчитано по данным отчета о продажах Мабел

Данная схема показывает каким образом производился отбор товаров в группу «А». Поскольку ABC анализ подразумевает, что товарный ассортимент организации распределен по правилу Парето, то необходимо отметить, что товары, отнесенные к категории «А» занимают 29% всего ассортимента компании, поскольку Парето распределение описывает лишь общие значения, то отклонения на 9% могут присутствовать из-за специфики деятельности предприятия.

Целью XYZ анализ стояло определение целевой группы «Х», которая является наиболее стабильной в своих продажах, для данной группы был выбран коэффициент вариации <20% . Поскольку существует несколько подходов к определению значения коэффициента вариации в зависимости от специфики деятельности:

Таблица 9 - Распределение категорий XYZ анализа

Целесообразным в ситуации с ассортиментом компании Мабел было выбрать вариант №2, в котором коэффициент вариации может быть в пределах 15-20%. Также, как и при ABC анализе использовались данные о продажах, но в данном случае была сделана выборка данных за последние 24 месяца, чтобы в долгосрочной ретроспективе оценить волатильность продаж по каждому конкретному продукту, исходные данные имели вид:

Рисунок 2 - Исходные данные о продажах

Cоставлено по данным из отчета о продаже товаров Мабел

Следующим этапом стала объединение всех отчетов по продажам за последние 12 месяцев в одну таблицу:

Рисунок 3 - Данные о продажах категории «А»

Cоставлено по данным из отчета о продаже товаров Мабел

После того как все данные по продажам были собраны в единую таблицу для них был произведен расчет коэффициентов вариации для каждого наименования:

Рисунок 4 - Коэффициенты вариации для группы «Х»

Cоставлено по данным из отчета о продаже товаров Мабел

На данной схеме все товары уже отсортированы по возрастанию коэффициента вариации и соответственно все товары, которые удовлетворяют условию, где коэффициент вариации <20% попадают в группу «Х» и это означает, что их продажи стабильны и наилучшим образом поддаются прогнозированию.

Результаты ABC и XYZ анализов

После того как были получены целевые группы «А» и «Х» необходимо было их объединить, для получения группы «АХ», которая является наиболее важной для компании, поскольку приносит наибольший вклад в прибыль компании, а также стабильна в продажах, что позволяет получать адекватные прогнозы. Для объединения данных категорий, все товары, которые попали в группу «А» были перенесены на свободный лист в MS Excel, туда же были добавлены все товары, которые попали в группу «Х», после того как получился список товаров из двух разных категорий, были найдены значения, которые присутствуют и в той, и в другой группе. После процедуры пересечения, когда отсекались все наименования товарного ассортимента, не попавшие одновременно и в группу «А» и в группу «Х», остались только товары, относящиеся к группе «АХ».

А BC -анализ - это метод, посредством которого можно произвести классификацию ресурсов предприятия и степени их важности. Данный анализ - метод рационализации, который может быть применен в деятельности любого предприятия.

Метод АBC-анализа дает возможность сравнить величины в стоимостном и натуральном выражении. На многих производствах небольшие величины обладают большими стоимостными характеристиками, и если руководители предприятия на всех уровнях организационной структуры будут быстро выявлять эти причины, то это позволит достичь положительных результатов очень быстро.

В сфере обеспечения предприятия мы должны выделять А-поставщиков и А-детали. В производственной сфере наиболее важными являются постоянные затраты. В сфере сбыта следует уделить внимание А-клиентам и А-продуктам.

Главная задача руководителя - определение приоритетов. Для этого нужна градация задач, материалов, процессов, поставщиков, групп клиентов, групп продуктов и областей продаж, ассортимента.

Данный вид анализа эффективно применяется на складе и в отделе закупок. Так с наиболее важными для предприятия поставщиками, производящими, как правило, А-детали работа должна быть организована иначе, чем с предприятиями поставляющими С-детали.

Как классифицировать поставщиков?

Поставщики классифицируются так:

1. Из карточек поставщиков или в финансовой бухгалтерии следует взять годовые данные оборота с поставщиками.
2. Величины этих оборотов заносятся в последовательности убывания во втором столбце таблицы (смотри таблицу 1).
3. Доля оборота каждого поставщика, выраженная в процентах, рассчитывается в третьем столбце.
4. Аккумулятивные значения оборота от каждого из поставщиков, выраженные в процентах, заносятся в четвертый столбец.

Таблица 1. Данные о поставщиках (Пример ABC-анализа).

Таблица 2. Схема классификации поставщиков.

В основном, различают 3 группы поставщиков. А-поставщики - это те поставщики, с которыми предприятие имеет примерно 75% оборота. Такой показатель оборота дают около 5% поставщиков. В-поставщики (их в среднем 20%), как правило, дают 20% оборота. Оборот С-поставщиков (их примерно 75%) составляет ориентировочно 5%.

Данную классификацию можно представить и в графическом виде, так как для работников предприятия данная форма представления бывает понятнее таблицы (рисунок 1).

Рисунок 1. Графическое представление результатов АВС-анализа.

Таким образом, при помощи метода ABC-анализа можно узнать, кем из поставщиков предприятию следует заниматься больше. Если предприятие хочет иметь небольшие затраты в области закупок, то больше внимания необходимо уделять А-поставщикам, так как плотная работа с А-поставщиками может воздействовать на 75% оборота с остальными поставщиками.

Классификация деталей

Классификация поставщиков также может быть произведена в разрезе деталей, которые приобретает предприятие. Практические зна-чения для А-, В-, С-деталей соответственно равны 75, 20 и 5%. Здесь также следует заниматься сначала А-деталями, если предприятие хочет иметь небольшие затраты в области закупок.

А-детали - это дорогостоящие материалы, подлежащие более тщательной и интенсивной обработке. Для данной категории имеет смысл проводить следующие мероприятия:

1. наиболее точный ценовой анализ закупок;
2. подробный анализ всех затрат;
3. глобальный анализ рынка;
4. рассмотрение нескольких предложений поставщиков;
5. жесткие переговоры по поводу закупочных цен;
6. наиболее тщательная подготовка заказов;
7. точная диспозиция;
8. точнейшее управление закупками;
9. постоянный контроль и анализ запасов;
10. точнейший расчет страховых запасов;
11. установление мелких партий востребования;
12. использование функционально-стоимостно-го анализа.

В-детали - материалы, которые имеют среднюю стоимость. В зависимости от их значимости с ними надо работать либо как с С-деталями, либо как с А-деталями.

С-детали - это материалы, не представляющие большой ценности. С ними следует работать не так, как А-деталями. Из-за их большого количества и низкой стоимости основная задача рационализации состоит в уменьшении затрат на складирование и оформление заказов. Для этого должны проводиться такие мероприятия:

1. организовано упрощенное оформление заказов;
2. на предприятии должны формироваться сводные заказы;
3. использование несложных формулировок заказов;
4. организованы заказы по телефону;
5. производство ежемесячного расчета;
6. упрощение складского учета;
7. организовано списание материалов со счета месячной потребности;
8. увеличение партий заказов;
9. более простой контроль запасов;
10. введение высокого уровня страховых заказов.

Что такое XYZ-анализ и для чего он нужен?

XYZ-анализ дает возможность производить классификацию ресурсов предприятия в зависимости от того, как они потребляются и точности в прогнозе изменений их необходимости в течение определенного времени.

Вместе с соотношением стоимости и количества, которые исследуются при производстве ABC-анализа, для оценки показателей объемов могут использоваться другие критерии. Информация о структуре использования отдельных видов материалов также важна. При производстве XYZ-анализа материалы распределяются в полном соответствии со структурой потребления (таблица 3 - пример).

Таблица 3. Пример XYZ-анализа структуры потребления.

Сведения о материалах, которые классифицированы согласно структуре потребления - лучшее средство для принятия решений по каждому мероприятию в сфере закупки (таблица 4). Следует иметь ввиду, что для Х,У,Z-материалов при их закупке будут действовать разные условия.

Таблица 4. Закупочные мероприятия.

Таблица 5. XYZ-анализ на соновании точности прогноза потребления.

Стоит ли комбинировать XYZ-анализ с АВС-анализом?

Результаты рассмотренных нами сегодня ABC-анализа и XYZ-анализа имеет смысл комбинировать. При объединении данных о соотношении стоимости и количества ABC-анализа с данными о соотношении структуры и количества потребления XYZ-анализа, мы получим важные инструменты управления, контроля и планирования для всей системы обеспечения материальными ресурсами предприятия.

Таблица 6. Комбинация ABC- и XYZ-анализа.

Х-материал	Высокая потребительная цена	Средняя потребительная цена	Низкая потребительная цена
		Высокая надежность прогноза потребления	Высокая надежность прогноза потребления
Y-материал	Высокая потребительная цена	Средняя потребительная цена	Низкая потребительная цена
		Средняя надежность прогноза потребления	Средняя надежность прогноза потребления
Z-материал	Высокая потребительная цена	Средняя потребительная цена	Низкая потребительная цена
		Низкая надежность прогноза потребления	Низкая надежность прогноза потребления